熱點聚集
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在為新一代營業(yè)廳進行轉(zhuǎn)型培訓(xùn)時，做了一些詳細(xì)的提前研究，一些現(xiàn)狀和問題仍值得考慮并與大家分享。
營業(yè)廳轉(zhuǎn)型的一個重要特征是重視銷售，重點是終端銷售和數(shù)據(jù)服務(wù)的銷售。當(dāng)營業(yè)廳的經(jīng)理了解轉(zhuǎn)型后的銷售情況時，他發(fā)現(xiàn)過去六個月有個銷售人員銷售量飛躍式增加。讓經(jīng)理問銷售人員是如何做到的，以及他計劃如何與員工分享經(jīng)驗？
營業(yè)廳經(jīng)理的回答是，“我發(fā)現(xiàn)這位銷售人員的銷售量比以前多就開始關(guān)注他。我發(fā)現(xiàn)為什么他的終端銷售量這么好？有這樣的現(xiàn)象，好幾次下班之后，他還留在營業(yè)廳處理顧客業(yè)務(wù)。甚至有時他在休息日回來加班。所以他做到了！“
“還有什么？”我問。
“啊？而且，他比較積極，愿意犧牲自己的休息時間。這非常好，所以他的終端銷售額上升了，我打算讓每個人都學(xué)到這一點。”
讓我們來看看大廳經(jīng)理的回答，以及他后來可能采取的行動，然后在里面尋找問題。
1、首先，當(dāng)銷售人員的銷售量比以前增加，并且顯著增加時，營業(yè)廳的經(jīng)理注意到了。并了解原因。這是值得肯定的。然而，他知道的原因只是固定在一個方面，即無償加班帶來銷售增加。沒有進一步挖掘原因，這導(dǎo)致下面的第二個問題。
2、營業(yè)廳經(jīng)理打算利用“無償加班帶來銷售增長”作為積極的教科書，在廳里分享，并倡導(dǎo)此舉。分享經(jīng)驗是一種很好的做法，但分享的內(nèi)容會造成反效果，而營業(yè)廳的經(jīng)理也沒有做出任何思考。
讓我們想象一下，無償加班會帶來銷售增長。——在這個想法的指導(dǎo)下，銷售人員會在短期內(nèi)效仿，實際上可能會產(chǎn)生一些影響。畢竟，工作時間延長了。但經(jīng)過很長一段時間？沒有足夠的休息時間，你能繼續(xù)保持工作熱情嗎？如果是這樣，它會持續(xù)多久？他最終會因為精疲力竭而放棄。
而且，在這種思維的指導(dǎo)下，營業(yè)廳勢必會出現(xiàn)這種現(xiàn)象：當(dāng)有終端銷售任務(wù)時，每個人都會加班加點完成。嘿，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也有任務(wù)，讓我們再次加班！等等，等等......我們加班！
（店員：沒有盡頭，賺這點工資，還讓不讓人活了，壓力大，算了，走人）
（營業(yè)廳經(jīng)理：嘿，人都走了，訓(xùn)練一個人并不容易，你必須從頭開始）
1、建議：不要使用“加班”作為增加銷售（提高績效）的唯一辦法。銷售員、營業(yè)廳銷售量（業(yè)績）增加肯定不會因為延長工作時間而實現(xiàn)。所以不要告訴你這個“寶貴經(jīng)驗”。這樣的經(jīng)理可以分享一些關(guān)于你所做的事情，讓員工有加班的熱情，并分享他們?nèi)绾翁岣咚麄兊臒崆榈慕?jīng)驗。
2、建議：對于營業(yè)廳的改造，營業(yè)廳經(jīng)理必須首先適應(yīng)，改變觀念，掌握改造營業(yè)廳管理的技能。盡量適應(yīng)變化，并嘗試讓自己與團隊一起改變！
3、建議：營業(yè)廳轉(zhuǎn)型肯定不是一兩天就能產(chǎn)生效果，但銷售業(yè)績不能有太多借口。我建議經(jīng)理應(yīng)該嘗試以下幾個方面：
1）與銷售人員分享轉(zhuǎn)型的必要性，讓每個人盡快接受轉(zhuǎn)變。
2）提高銷售人員的積極性，銷售此事，如果沒有主觀能動性，說一切都是不行的。
3）改善銷售人員的營銷方式、顧問營銷能力，銷售技巧不更新，加班費也是事倍功半。
4）創(chuàng)建一個自由的購物環(huán)境、熱情的服務(wù)氛圍，讓客戶與我們一起感受轉(zhuǎn)型，并感受到轉(zhuǎn)型的滿意。
