熱點(diǎn)聚集
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營(yíng)銷(xiāo)商一直在使用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，但往往是無(wú)意識(shí)的。這樣做的原因是這些做法是有效的，不是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)商進(jìn)行的科學(xué)研究，這證明人們更喜歡獲得看似免費(fèi)的獎(jiǎng)勵(lì)，不那么喜歡同等程度的價(jià)格折扣，或者證明人們是這樣的，通常是非理性的考慮未來(lái)的后果。
盡管營(yíng)銷(xiāo)無(wú)意中在應(yīng)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)原理方面處于領(lǐng)先地位，但很少有企業(yè)能夠系統(tǒng)地應(yīng)用這些原理。更系統(tǒng)化的方法可以為營(yíng)銷(xiāo)商創(chuàng)造巨大價(jià)值。通常，四種實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)商不可或缺的工具。
當(dāng)人們花錢(qián)時(shí)減輕他們的痛苦
消費(fèi)者可以選擇不購(gòu)買(mǎi)：可以隨時(shí)存錢(qián)下次購(gòu)買(mǎi)。正因?yàn)槿绱耍瑺I(yíng)銷(xiāo)商的角色不僅要擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還要說(shuō)服購(gòu)物者從一開(kāi)始就付錢(qián)。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的原則，每花一元，支付的痛感應(yīng)該都是同樣的劇烈。然而，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，許多因素會(huì)影響人們對(duì)一元價(jià)值的看法，影響他們花費(fèi)這美元時(shí)的痛苦程度。零售商知道允許消費(fèi)??者推遲付款的安排可以大大增加買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)意愿。
使用默認(rèn)選擇的功能
有大量證據(jù)表明，如果選擇作為默認(rèn)選擇，那么選擇這種選擇的可能性將增加。默認(rèn)選擇是人們可以選擇而不用勞心它。它起作用的部分原因是它在任何購(gòu)買(mǎi)之前給人們一種所有權(quán)感，因?yàn)閺氖斋@中得到的快樂(lè)沒(méi)有從等價(jià)的失去中感受的痛苦那么強(qiáng)烈。當(dāng)它被默認(rèn)“給予”時(shí)，它變得比沒(méi)有“給予”時(shí)更有價(jià)值，因此它不太愿意失去它。聰明的營(yíng)銷(xiāo)商可以利用這些原則。當(dāng)決策者在考慮選擇覺(jué)得無(wú)所謂、困惑或矛盾時(shí)，默認(rèn)選擇是最有效的。這個(gè)原則在充滿(mǎn)選擇的世界中特別有用，這是一個(gè)允許人們不再做出決定的默認(rèn)選擇。但是，對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，這個(gè)默認(rèn)選擇必須是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。如果您試圖誤導(dǎo)客戶(hù)，那只會(huì)適得其反，導(dǎo)致客戶(hù)不信任。
不要讓選擇壓垮消費(fèi)者
如果無(wú)法給出默認(rèn)選擇，營(yíng)銷(xiāo)人員必須警惕“選擇超載”，這會(huì)降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的可能性。品種繁多至少在兩種方面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)商是不利的。首先，太多的選擇使消費(fèi)者更難找到他們喜歡的品種，這是購(gòu)買(mǎi)的潛在障礙。其次，大量的品種會(huì)增加每個(gè)選擇被籠罩在“負(fù)面光環(huán)”中的可能性，這是一種被強(qiáng)化的感覺(jué)，好像每個(gè)選項(xiàng)都會(huì)放棄一些所需的，其他一些產(chǎn)品可以提供的功能。
減少選擇的數(shù)量不僅會(huì)增加人們做出決定的可能性，還會(huì)讓人們對(duì)選擇感到更滿(mǎn)意。
精心定位首推品種
經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，每件事都有價(jià)格。然而，營(yíng)銷(xiāo)商定位產(chǎn)品的方式可能會(huì)打破這個(gè)公式。相對(duì)定位的力量解釋了為什么營(yíng)銷(xiāo)商有時(shí)會(huì)從提供幾種明顯劣質(zhì)的產(chǎn)品選擇中受益。即使這些品種賣(mài)得不好，它們也可以增加稍微好一點(diǎn)的產(chǎn)品的銷(xiāo)量，后者正是該商店想要銷(xiāo)售的品種。但是，同樣是這種特定價(jià)格，如果這些產(chǎn)品是最貴的，消費(fèi)者就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。找到各種選項(xiàng)的另一種方法與公司提供的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，而與產(chǎn)品的陳列方式有關(guān)。解釋了為什么貨架很少以商品的價(jià)格放置。
營(yíng)銷(xiāo)商早就知道消費(fèi)者行為會(huì)受到非理性因素的影響。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)可以提高非理性因素的可預(yù)測(cè)性。如果您能夠準(zhǔn)確理解產(chǎn)品細(xì)節(jié)的微小變化如何影響人們對(duì)它的反應(yīng)，他們通常可以以非常低的成本釋放巨大的價(jià)值。
